班尼戈(中国)刘卫理:与时俱进 建立真正的落地服务!

  4月9日-11日,第二十九届中国制冷展在北京中国国际展览中心顺利举办。本次展会中,德国班尼戈携其优秀产品及服务理念亮相,受到广大用户和专业客户的广泛关注。在班尼戈展厅,班尼戈(中国)总经理刘卫理接受慧聪网记者采访,带领我们一起走进百年德国班尼戈。

 

班尼戈(中国)总经理刘卫理

 

  “项目全生命周期管理”的服务理念

 

  展会上,班尼戈带来了许多优秀产品,但刘总表示,本次展会,班尼戈的侧重点不是单纯展示产品,主要是推出“项目全生命周期管理”的服务理念。他表示,班尼戈希望通过这次展会,让用户了解到,系统的可靠运行,除了选择知名品牌、优质产品以外,更取决于系统的设计、产品的选型 、系统的调试和运营维护的服务。对于终端用户来讲,产品的采购价格,不仅仅取决于制造标准、材质要求,更取决于产品的生命周期成本。

 

 

  基于此,班尼戈在全球率先推出“5年质保,20年寿命承诺”。刘总表示,这是基于一系列支撑手段而展现的承诺,而不是仅仅给客户一个口号。班尼戈已在嘉兴工厂和天津工厂运用了WMS等一系列信息系统,实现了全流程条码追溯,这些支撑手段能帮助公司将品牌承诺落地。同时,德国班尼戈重视中国市场,持续进行投资,目前班尼戈拥有行业内最为丰富的产品线,未来希望成为终端用户的“阀门管家”。此外,针对暖通水系统节能之关键应用,班尼戈带来的大口径喷管止回阀,也已经在上海浦东机场和虹桥机场能源中心等项目受到用户高度的评价。

 

 

  审时度势 与时俱进

 

  在国内环保政策日益趋严,同时行业间竞争不断加剧的环境下,刘总认为,2018年的市场环境将发生以下变化:

 

  1、环保政策高压将成常态,造成上游企业发生较大变化,下游企业如不能及时应变,将会影响产品的及时交付,当然也会带来利润的下滑。

 

  2、上下游战略合作越演越烈,战盟关系不是去中间化,而是强强联合,通过联合共同应对变化的市场。

 

  3、渠道商要及时转型为服务商,和品牌商一起,更好的服务终端用户。阀门是工业产品,不是快销品,100多年来,德国班尼戈始终依托于渠道商的合作,共同发展,渠道商要找到自己的意义和价值,通过最后一公里的服务,不是“加价”,而是“加值”。

 

  4、行业聚合度会增加。阀门行业的乱象,恰恰是不成熟市场的标志,班尼戈认为这种变化是有利于企业的,也是有利于终端用户的。只有行业聚合度增加,企业才有长远发展的目标和长期投入的动力,终端用户也才能得到基于项目全生命周期管理的长久服务,中国才有可能建成百年建筑。

 

 

  随着市场的发展,行业竞争日趋激烈,刘总透露道,为适应新的市场变化,班尼戈制定了以下中长期发展战略:

 

  1、进一步细分目标客户。班尼戈放弃仅关注价格而不关注价值的客户;

 

  2、进入更多的细分市场领域。2017年班尼戈将数据中心市场单列出来,成立专业营销团队来服务这个专业市场;2018年公司进入住宅市场;未来,班尼戈还会进入更多的专业市场,来规避通用市场的红海竞争。

 

  3、加强上下游战略合作。

 

  4、持续进行精益化生产改善。2017年浙江班尼戈和天津班尼戈两个制造基地都投入很多财力物力进行价值流调整,实现占地面积减少40%,库存降低15%,准交提高5%,不但员工工作效率得到较大提高,劳动强度也得到了较好的改善。

 

  品牌+市场+产品,三位一体 建立真正的落地服务

 

  企业活动离不开品牌活动、市场活动、产品活动三个方面。德国班尼戈通过100多年的发展历史认识到:只有将品牌+市场+产品,三位一体、虚实结合,才能为终端用户提供更全面的服务。刘总认为,品牌活动是企业的“天”,品牌的价值观和承诺,是用户选择企业的内涵因素,品牌是指引企业发展的长久战略目标;市场活动是企业的“人”,通过人来将产品和服务带给终端用户;产品活动是“地”,是用户感知品牌的具体载体,是品牌和市场落地的基础。

 

  班尼戈的所有市场活动,都是落地的,落实到用户和产品接触的每一个点,通过无数个品牌接触点,来展现公司的服务和理念;同时,班尼戈围绕三个满意度再进行检测改善和调整,从而形成闭环管理,不断地实现班尼戈的品牌承诺:更多的信赖。

 

 

  针对产品营销和市场推广,刘总跟大家分享道,现在说线上线下,仍无法消除线下的作用。班尼戈认为产品营销忽略了渠道的作用,这是品牌管理的问题,而不是渠道的问题,是公司没有投入时间、精力和财力来培训管理渠道,才使得渠道成为“隔热层”,成为“加价层”。最后一公里的服务价值,要通过品牌商和渠道商一起建设完成。

 

  其次,随着市场从一线转向二三线、从东部转向中西部区域,企业如不能跟上,将在行业聚合之间被淘汰,仅仅进行市场推广,不建立落地服务能力,钱就会白花。刘总举例道,德国班尼戈2011年建立嘉兴工厂,2015年建立天津工厂,2017年建立成都工厂,2018年计划建立武汉和广州工厂,都是基于这点考虑的对策;这种覆盖方圆800公里的属地工厂,可以实现快速交货、考察验货、培训售后等功能,真正建立落地服务。

 

 

  不忘初心 展望未来

 

  从当前行业的发展趋势来看,刘总认为,中国市场还是个快速发展的市场,用户需要的是系统集成的整合者,因此,有利于提高未来阀门行业的聚合度;行业聚合度提高以后,才能有利于自动化的实施,对于传统制造业,机器代人的迫切性非常之大;上下游的信息化建设,将加快规范渠道,用户会更容易得到规范化的渠道服务,品牌商也会主动投入渠道的建设和管理上;国家会进一步规范行业及产品标准,中国制造会逐渐靠近或超越国际标准。

 

  在环保风暴加剧、市场增长放缓等处境下,企业如同在逆水中行舟,不进则退。在新的趋势下,德国班尼戈始终专注于中国用户的需求,利用专业技术和设想将创新的产品设计融入到制造服务中去满足用户不断变化的需求。凭借着雄厚的实力与对行业发展的预判,激流勇进,谱写企业新的篇章。我们也期待,班尼戈给我们带来更多的惊喜。

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